Convicção
O vendedor gagueja, olha para cima e para o lado, começa a dar uma explicação não clara, ainda que muito longa (ou será que é por ser tão longa que se torna imprecisa?). Percebo que os dedos do cliente começam a se agitar na mesa. Não posso ver os pés, mas também já devem estar tamborilando no chão. Mau sinal. Em segundos, o cliente vai encerrar aquele precioso momento dado àquele vendedor - e, está claro, ele já decidiu que não é daquele vendedor que ele vai querer comprar.
O uso das palavras fracas, não sinceras, dúbias, às vezes de confronto e até de apropriação indébita, usadas pelo vendedor, mostram um padrão: falta de preparação e, consequentemente, falta de convicção.
Num vendedor, falta de convicção é irremedíável. Como diz Art Sobczak, "a não ser que você apresente suas convicções e posições com autoridade (eu diria "firmeza", para evitar presunção ou prepotência..), você estará convidando as pessoas a mandar em você". E continua: "declare suas posições com convicção e você não as verá desafiadas como as vê hoje."
Por outro lado, não basta apenas querer. "Convicção" anda de mão dada com "conhecimento", que é consequência direta de "preparação" e de "experiência". "Convicção" está também relacionada a "empatia" (ah, "o olhar através dos olhos do cliente"...) e leva à "confiança". Ou seja:
Preparação + Experiência = Conhecimento => Convicção => Confiança
(onde azul é a cor do que é exigido do vendedor e laranja é a cor do sentimento gerado no comprador)
O vendedor que blefa e fala freneticamente não gera confiança, apesar de achar que é um exemplo vivo de convicção. Vivo é, mas bom não.. (a contrapartida do cliente? rejeição...)
Fonte: Blog de Aísa Pereira - Engenharia de Vendas em SW
Universidade Bematech